5 greșeli fatale ale proprietarilor de afaceri în Departamentul de Vânzări
5 greșeli fatale ale proprietarilor de afaceri în Departamentul de Vânzări
Află care sunt soluțiile ce vor contribui direct la creșterea afacerii tale, pe care să le poți aplica începând cu ziua de astăzi.
Dacă ai ajuns aici, atunci ești proprietarul unei afaceri, antreprenor sau poate un director general care se regăsește măcar într-o situație din cele menționate mai jos:
  • Ai obosit să fii și antreprenor și simultan să îndeplinești funcția de șef al departamentului de vânzări în propria companie;

  • Acțiunile întreprinse nu îți mai aduc rezultate, vânzările se află în continuă scădere;

  • În cadrul propriei companii nu există un document unic de sistematizare a tuturor proceselor de business în vânzări;

  • Nu știi cum să gestionezi corect cifrele, statisticile, analizele, pentru a lua decizii corecte în activitatea viitoare a departamentului de vânzări și a afacerii proprii.
Dacă ai ajuns aici, atunci ești proprietarul unei afaceri, antreprenor sau poate un director general care se regăsește măcar într-o situație din cele menționate mai jos:
  • Dorești să angajezi un șef de vânzări profesionist, care să-ți preia responsabilitatea de vânzător și să reușești să dedici timp dezvoltării afacerii;

  • Vrei să implementezi noi instrumente, care să contribuie la creșterea profitului companiei;

  • Vrei să-ți sistematizezi și să-ți extinzi sistemul actual de vânzări pentru a obține vânzări repetate, clienți fideli și recomandări;

  • Vrei să creezi un sistem de vânzări eficient, cu instrumente transparente de management și scalare, pentru a-ți dezvolta afacerea.
Acum ai înțeles cu ce probleme te confrunți, dar ce faci mai departe pentru a le rezolva?
Eficiența activității companiei, începe cu optimizarea activității conducătorului acesteia. Respectiv, ți-am pregătit o listă de greșeli ce sunt comise, de obicei, de către proprietari, de unde vei putea deduce ce greșeli realizezi și tu la momentul actual.

Și nu în ultimul rând, vei primi soluțiile potrivite pentru fiecare greșeală, pentru a înțelege ce trebuie să faci începând cu ziua de azi pentru a crește rezultatele propriei afaceri.
Proprietarul este și DIRECTOR DE VÂNZĂRI
Angajează un Șef de Vânzări profesionist sau instruiește-l pe cel existent
Un singur vânzător pentru toate canalele de vânzări și pentru toți clienții
Angajează noi manageri de vânzări și repartizează corespunzător responsabilitățile acestora
Funcția proprietarului este de a genera idei de dezvoltare a companiei și oferirea direcției corespunzătoare spre creștere.
Însă, odată ce el încearcă să realizeze 2 funcții, cea de proprietar și de șef de vânzări sau chiar vânzător, simultan:
  1. Nu se stabilesc corespunzător strategiile de creștere ale companiei;
  2. În departamentul de vânzări este haos, pentru că nu există un Șef care să aloce tot timpul lui în dezvoltarea acestuia.
Departamentul de Vânzări are nevoie de un Șef de Vânzări pe tot parcursul celor 8 ore de muncă, în fiecare zi lucrătoare, pentru a gestiona toate procesele, a implementa noi instrumente, a genera vânzări și profit în cadrul companiei.
Respectiv, dacă nu ai un Șef de vânzări, chiar de azi îți recomand să îl cauți.
Iar dacă ai unul, dar mereu te implică în rezolvarea problemelor departamentului, ai două ieșiri din situație:
  • Găsești un curs potrivit pentru antrenarea acestuia;
  • Angajezi un Șef de vânzări mai competent.
Un singur manager de vânzări nu poate să le facă pe toate: apeluri reci, procesarea cererilor primite, comunicarea cu clienții, pregătirea facturilor etc.
Sub multe funcții, angajatului îi este foarte ușor să comită greșeli și să-și ascundă neproductivitatea.
Separă funcțiile și angajează oameni de vânzări per fiecare canale (offline/online etc) și per fiecare tipologie de clienți (B2C, B2B ETC).
Astfel:
  • munca va fi realizată mai eficient per fiecare direcție,
  • va fi posibilă monitorizarea corespunzătoare a eficienței fiecărui angajat,
  • și să nu uităm de concurența între angajați, ce servește ca o motivare perfectă în generarea rezultatelor și mai mari de către angajați.
Greșeala 2
Soluția
Soluția
Greșeala 1
Angajarea bazată pe simțuri, nu pe Profesionalism
NU angaja intuitiv, dar bazează-te pe Profesionalism
Uneori proprietari de afaceri angajează oamenii în departamentul de vânzări NU după cunoștințe, dar „pentru că i-a plăcut”.
Selecția managerilor de vânzări și, în special, a șefilor departamentului de vânzări, se realizează având la bază teste, analize, exerciții și sarcini executate.
De ce ai nevoie de un proces atât de complex de angajare? Un angajat competent va contribui direct la creșterea vânzărilor și, ca rezultat, la scalarea afacerii tale.
Proprietarii NU știu să citească cifrele. Și nici nu le place să o facă.
Învață să citești fiecare cifră
De obicei, alegem să evităm lucrurile ce nu le înțelegem, ne par complicate și nu ne plac.
Același lucru îl fac și proprietarii, ignoră cifrele ce trebuie urmărite zilnic și nu se bazează pe ele în luarea deciziilor de dezvoltare a propriei companii.
Astfel neglijând importanța acestora și luând decizii greșite, nepotrivite ce pot conduce la ineficiența muncii realizate și scăderea rezultatelor companiei.
Fiecare proprietar de companie și manager de vânzări trebuie să aibă niște indicatori cheie, pe care să îi urmărească zilnic.
Doar în așa mod vei ține sub control pulsul afacerii și vei înțelege ce tactici și strategii trebuie gândite în continuare pentru creșterea companiei proprii.
Greșeala 3
Greșeala 4
Soluția
Soluția
Angajații pot minți însă cifrele la sigur nu mint :)
Indicatori pentru managerul DV:
1) Numărul apelurilor efectuate zilnic
2) Durata discutiilor zilnice
Indicatori pentru proprietarul afacerii:
1) Numărul leadurilor generate zi
2) Numărul întâlnirilor efectuate
3) Numărul tranzacţiilor realizate
Indicatorii cheie ai DV care necesită verificare zilnică:
1) Numărul leadurilor preluate
2) Numărul întâlnirilor stabilite
3) Numărul ofertelor comerciale trimise/ consultări/ test drive-uri etc.
4) Numărul întâlnirilor realizate
5) Numărul tranzacţiilor în derulare
6) Numărul tranzacţiilor efectuate
7) Venitul total
Ce indicatori cheie trebuie urmăriți în cadrul companiei?
Proprietarii păstrează în echipă oameni toxici, mediocri
Identifică. Discută. Schimbă.
Există 3 tipuri de persoane toxice:
  1. Negativistul. Acești oameni văd doar motivele pentru care un lucru nu va funcționa, că totul va fi rău.
2.Egoistul. Persoana nu este deschisă. Pentru orice feedback din partea managerilor sau a proprietarului, acesta are propriul răspuns, propria scuză.
3.Toxicul ascuns. E persoana care le zâmbește tuturor, dar odată cu apariția sa în companie, apar zvonuri, conspirații, discuții etc.
  1. Identifică persoanele toxice în compania ta.
  2. Organizează o discuție el/ea și explică-i influența comportamentului său asupra activității în cadrul echipei/companiei.
  3. Dacă nu se schimbă oamenii, schimbă oamenii.
Cum să deconspiri un toxic ascuns în compania ta?
În orice conflict, vor apărea diferite personaje și cu siguranță cineva se va repeta mereu. Cineva va fi implicat peste tot mai des decât ceilalți. Iată și intrusul.
Soluția
Greșeala 5
Acum cunoști care sunt greșelile pe care le comiți sau care trebuie evitate pe viitor, și cu atât mai mult, cunoști soluția potrivită pentru fiecare din acestea.
Deci, poți deja să faci un plan de acțiuni și să treci la realizarea lui.
SAU
Să te înscrii la o consultație gratuită cu expertul Sales University și să discuți despre situațiile cu care te confrunți în cadrul propriei companii, iar expertul Sales University va reveni cu recomandări și acțiuni de îmbunătățire.
Ce se va discuta în cadrul consultației:
Punctul A
La ce etapă se află departamentul tău de vânzări: plusurile, minusurile și provocările pe care le întâmpini.
Punctul B
Cum să structurezi un departament de vânzări ce va contribui la scalarea propriei afaceri și care sunt instrumentele ce le poți aplica în atingerea acestui scop.
Autorul articolului:
Alina Andriuță
  • Business trainer și consultant;
  • Expert în Construcția Departamentelor de Vânzări și Marketing;
  • Partener Oficial ROISTAT, integrare sisteme de analitică și statistică;
  • Trainerul proiectului Sales Univeristy;
  • Autor de cursuri: Construcția Departamentului de Vânzări, Management și competențe de conducere, Ce trebuie să facă Directorul Tău de Vânzări?
  • Trainer internațional, platforma Upriserz;
  • Peste 400 de Directori de Vânzări instruiți în programe de curs;
  • Peste 200 de Companii procesate în programe de consultanță individuală;
  • Peste 150 de sisteme CRM instalate, acreditat AMOCRM;
  • Peste 15000 ore de predare;
  • Peste 10000 de participanți;
  • Cofondator și Trainer AngryBusiness.
Înregistrează-te la consultația gratuită și află cum să crești eficiența sistemului tău de vânzări
În cadrul companiei ai un departament de vânzări?